Nebolo by super poznať, čo od Vás odoberá konkrétny zákazník? Ktoré produkty odoberá pravidelne a aké iba občas? To, že viete o každom odbere Vašich klientov viac, Vám dodá väčšiu sebadôveru a viacero možností pri obchodovaní. A to sa prejaví na Vašom úspechu. Dajte do rúk každému Vášmu obchodníkovi nástroj, ktorý mu okamžite poskytne informácie o zákazníkoch a sledujte, ako sa im lepšie obchoduje.
Tento typ informácii môže pre Vás predstavovať cenné aktívum pri rozhodovaní a je mnoho spôsobov ako ich využiť. Čo z toho vyťažíte pri konkrétnom obchode, záleží už len na Vašej šikovnosti.
Príklad z praxe: Do firmy zaoberajúcej sa predajom vodárenského materiálu zavolal zákazník. „Pošlite mi to isté umývadlo ako posledne.“ Ak dokáže obchodník pri telefonáte okamžite zistiť podrobnosti o predchádzajúcom nákupe, vie doriešiť ďalšie detaily. „Tú istú veľkosť? Tento model je ale bez príslušenstva, chcete k tomu aj batériu? Tú istú čo minule? Nemali by ste záujem o novší model?. …“
Obchodné príležitosti si treba vytvárať. Mať prehľad o predchádzajúcich objednávkach a nákupoch, a možnosť okamžite čokoľvek zopakovať, je komfort, ktorý Vaši zákazníci ocenia. Vašou úlohou je mať tieto informácie vždy po ruke, pozorne zákazníkom načúvať, pýtať sa a poprípade im odporučiť niečo iné, niečo naviac.
TIPY PRE VÁS, ČO A AKO SLEDOVAŤ
Skúste zistiť, aké konkrétne tovary od Vás odoberajú Vaši zákazníci.
Na obrázku môžeme vidieť medziročné porovnanie konkrétnych produktov, ktoré odobral zákazník ENEKOM, s.r.o. Ak bude mať ktorýkoľvek obchodník k dispozícii tieto informácie, vie od nich odvíjať ďalšiu ponuku voči tomuto klientovi. Nepotrebuje daný zákazník náhodou nejaký doplnkový sortiment k tovarom, ktoré odo mňa nakúpil? Skúsim mu ponúknuť aj chladiace podložky pod počítače. Možno ani nevie, že ich môže kúpiť aj u nás. Môžem mu ponúknuť ešte niečo naviac?
Odovzdaním produktu obchod nekončí
Predávať musíte aj po uzavretí obchodu, Váš zisk tak bude ešte vyšší. Práve preto je dôležité udržiavať neustály kontakt so svojimi zákazníkmi. Ak im dáte pocit dôležitosti, každý z nich sa bude cítiť výnimočný.
Napríklad, ak od Vás zákazník minulý mesiac kúpil tlačiareň, spýtajte sa či nepotrebuje toner. Alebo sa len spýtajte, či je s ňou všetko v poriadku. Týmito krokmi budujete vzťah so svojim klientom, a Vám to zaručí predaje na ďalšie 3-4 roky.
Alebo pripravte zákazníkovi špecializovanú ponuku z produktov, ktoré už pár krát odobral a pošlite mu ju mailom. Ponúknite mu navyše benefit, a máte ho poisteného. Každý zákazník ocení, ak ho nebudete oslovovať všeobecnými frázami, ale budete vedieť, čo je zač a prečo je práve Vašim klientom.
ZHRNUTIE, ÚLOHY PRE VÁS
- Zistite, čo odoberajú Vaši TOP klienti. Pripravte pre nich špecializovanú ponuku a zistite, ako na ňu zareagujú.
- Dajte obchodníkovi v momente obchodu informácie o tom, čo odoberajú jednotliví zákazníci.Sledujte, či sa tento komfort prejaví na ich predajných výsledkoch.
